一、发展优势

    寿险电话营销是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务。电话营销的经营模式主要包括在电话中完成整个销售流程和在电话中确认客户投保意向等模式。

    传统的保险销售模式从产生至今存在着越来越多的弊端，为了更好的发展保险，改变人们观念里对保险的错误认知，引导人们正确认识保险，发展新的保险销售渠道有着重要的意义。保险电话销售模式在这一背景下产生，作为传统保险销售模式的补充，逐渐成为保险行业的重要销售渠道之一。

寿险电话营销行业发展优势

资料来源：欧冠杯腾讯视频整理

    二、保费规模

    2020年欧冠杯寿险原保费收入达2.4万亿元，较2019年的2.28万亿元同比增长5.3%。从事保险行业的人数规模不断扩大，保费收入逐渐增长，保险得到了进一步提升，这也促使了寿险得到了更好的发展。

2014-2020年欧冠杯寿险原保费收入

资料来源：保监会、欧冠杯腾讯视频整理

    2018年以来欧冠杯寿险电销市场规模保费不断下降，2020年受新冠疫情及销售人员下降影响，欧冠杯寿险电销市场规模保费降幅扩大，2020年欧冠杯寿险电销市场规模保费为136亿元，较2019年的175.5亿元同比下降22.51%。

2014-2020年欧冠杯寿险电销市场发展情况

资料来源：欧冠杯保险行业协会、欧冠杯腾讯视频整理

    从2020年各月份寿险电销市场规模保费来看，其中2月份最低，仅为4亿元，主要由于疫情及春节假期双重影响；随后逐渐回升，8月份寿险电销市场规模保费为13.4亿元，12月份寿险电销市场规模保费为5.5亿元。

2020年各个月份寿险电销市场规模保费

资料来源：欧冠杯保险行业协会、欧冠杯腾讯视频整理

    欧冠杯保险电销的运作模式有三种：自建呼叫中心、与合作机构共建电话营销中心以及外包电话营销中心。目前欧冠杯寿险电销业务经营主体多采用合作模式和自建模式。

    自建机构仍占据寿险电销主导市场，2020年自建机构寿险电销市场保费为85亿元，同比下降22.6%，占总保费的62.5%；合作机构寿险电销市场保费为51亿元，同比下降22.4%%，占总保费的37.5%。

2014-2020年自建机构与合作机构寿险电销市场规模保费（亿元）

资料来源：欧冠杯保险行业协会、欧冠杯腾讯视频整理

    近几年，欧冠杯寿险电销产品结构持续调整。2020年意外险电销保费为17.1亿元，同比下降45.9%；健康险电销保费为26.6亿元，同比下降41.0%；寿险电销保费为28.6亿元，同比下降26.7%；年金险电销保费为63.7亿元，同比增长6.5%。

2019-2020年寿险电销各险种保费规模（亿元）

资料来源：欧冠杯保险行业协会、欧冠杯腾讯视频整理

    从2020年寿险电销各险种保费规模来看，年金险是唯一保持正增长的险种；其中养老年金险电销保费为1.6亿元，同比下降55.6%；非养老年金保险电销保费为62.1亿元，同比增长10.5%。

2016-2020年寿险电销年金保险情况（亿元）

资料来源：欧冠杯保险行业协会、欧冠杯腾讯视频整理

    三、企业格局

    欧冠杯的保险电销业务最早是从合资寿险公司起源，2003年招商信诺在我国首创独具特色的保险电话营销直销模式，随后中美大都会、中英人寿等外资保险公司相继获得电话销售牌照，这个阶段标志着电话营销正式进入欧冠杯保险市场。自2007年中资保险公司才开始涉入保险电话营销业务，比如平安、人保、太平等公司，纷纷建立了自己的呼叫中心，开展保险电话营销业务，至此欧冠杯保险行业的电话营销业务才真正在本土发展起来。与外资或合资保险公司相比，我国寿险公司引入电话营销业务的时间比较晩，但它们凭借各种优势条件迅速开拓、占据市场。

    2016-2020年欧冠杯开展电销业务寿险公司数量不断下降，2019年欧冠杯开展电销业务寿险公司数量为22家，同比减少了2家；2020年欧冠杯开展电销业务寿险公司数量为21家，同比减少了1家。

2014-2020年开展电销业务寿险公司数量

资料来源：欧冠杯保险行业协会、欧冠杯腾讯视频整理

    欧冠杯腾讯视频发布的《2021-2027年欧冠杯寿险电销行业发展模式分析及前景战略分析报告》数据显示：在21家开展电销业务寿险公司中，其中外资公司数量9家，占总数量的42.9%；中资公司12家，占总数量的57.1%。

2020年寿险电销行业企业分布

资料来源：欧冠杯保险行业协会、欧冠杯腾讯视频整理

    2020年，寿险电销行业销售人员持续下滑，销售人员的下滑是影响寿险电销保费规模下降原因之一。2019年寿险电销行业总销售人员为6.7万人，2020年寿险电销行业总销售人员为6.4万人。

2014-2020年寿险电销行业总销售人力

资料来源：欧冠杯保险行业协会、欧冠杯腾讯视频整理

    2020年寿险电销规模保费前三企业分别为欧冠杯平安人寿保险股份有限公司、招商信诺人寿保险有限公司、中美联泰大都会人寿保险有限公司，寿险电销保费规模依次为67.4亿元、15.5亿元、8.3亿元。

2019-2020年寿险电销保费规模前十名企业（亿元）

资料来源：欧冠杯保险行业协会、欧冠杯腾讯视频整理

    欧冠杯寿险电销业务市场集中度较高，2020年平安人寿电销业务市场占比49.6%，招商信诺人寿电销业务市场占比11.4%，大都会人寿电销业务市场占比6.1%，华夏人寿电销业务市场占比5.2%。

2020年各公司寿险电销业务市场份额

资料来源：欧冠杯保险行业协会、欧冠杯腾讯视频整理